В период экономического кризиса иные компании просели до последней точки - на дно, ниже уж некуда. Ужались, сократились, подчас на аренду и зарплаты денег нет. Сдаться? Нет! Вновь пересматриваем все составляющие предстоящего успеха, ведь неудача, внесённая кризисом - это пролог к будущей победе. Вершины лучше смотрятся у подножия. Главное - профессионально желание покорить заоблачные вершины, на которых плотно окопались олигархи. У них всё есть, а у нас, восходящих компаний, пока нет ничего, кроме профессионализма и желания расти. Разумеется, есть тысячи путей необычным способом достичь цели, но в данной ситуации ведём речь о надёжном пути. Это сбыт, продажи.
Критерий прост - объёмы продаж. Есть объёмы продаж у компаний, у сотрудников - они живут и процветают. Нет объёмов продаж - отдыхают. На чём же тогда сконцентрироваться? Где именно та ключевая точка опоры, благодаря которой компания и её сотрудники могут вновь повернуть мир к лучшему?
Ответ прост - это целевая группа потенциальных потребителей. Инвесторы, заказчики, потребители проявляют себя повсюду - в интернете, газетах и журналах, справочниках, книгах, рекламе. Стало быть, задача 1 - создать коллекцию такого потенциала. В конкретном виде она представлена в виде персонифицированной базы данных. Создание БД входит в аналитическую часть работы. Как и всякий коллекционер, успешный сотрудник должен изо дня в день формировать свою Базу Данных потенциальных потребителей с фанатичным упорством. Связи решают всё. Итак, первые 100, потом 200, наконец, 1000 потенциальных потребителей - в Базе Данных. Дальше-то что?
Как в настоящем бою, первое дело - разведка. Благодаря Базе Данных, Вы знаете о потенциальных клиентах практически всё, что требуется для совершения сделки, той самой заветной продажи. Только вот Ваши потенциальные клиенты об этом пока не догадываются. Потенциальное нужно перевести в реальное. Самое время выполнить задачу 2 - проинформировать потенциальных заказчиков о Ваших замечательных товарах и услугах. Таких форм множество - это почтовые рассылки, переговоры, участие в выставках, формирование дилерской сети, размещение баннеров и ссылок в интернет, продвижение своего сайта и т.д. Это ближе к цели, но опять-таки - вокруг да около. Потенциальное и реальное - большая разница! Где цель?
А ближе всего она на выставках, ярмарках, бизнес-центрах, ведь именно на этих площадках действует сектор реального бизнеса. Только здесь можно реально пообщаться "глаза в глаза", провести переговоры, договориться о сделке. И заключая договор, мы потенциальное переводим в реальное. Тем самым логично решаем задачу 3, обезпечивая цель деятельности - совершение продажи. Чем больше актов купли-продажи, тем выше в современных рыночных условиях потенциал компании, каждого её отдельно взятого сотрудника. В совершении сделки чётко и ясно реализуется профессионализм каждого сотрудника, его нацеленность на результат. А это уже - реальный потенциал роста! Выход есть! По тонкой тропинке можно торить дорогу.
Разумеется, цель деятельности компании и её сотрудников не сводится к достижению лишь роста объёмов продаж. Цельтесь выше заснеженных вершин и выбирайте наиболее современные средства - только в этом случае Вы не только уверенно достигните поставленную цель, но и успешно её преодолеете.
Большим подспорьем для усиления потенциала предприятий малого и среднего бизнеса становится и московский деловой журнал ТОЧКА ОПОРЫ. Пять лет назад его первый выпуск представлял собой лишь обычную листовку. Сегодня - великолепная красочная печать, содержательные выпуски с новостями, обзорами, интервью и другими материалами. Тематика каждого выпуска соответствует тематике крупнейших выставок, на которых у редакции есть свои стенды, рабочие места. Объём издания растёт, увеличиваются его тиражи, оно распространяется на крупнейших форумах в Экспоцентре, Крокус-Экспо, Сокольниках, ВВЦ, других площадках. И это - несмотря на кризис! Нет кризиса! Свой потенциал мы последовательно переводим в реал. И любой компании, любому сотруднику советуем делать тоже самое, последовательно развивая свой потенциал.
Специализированная тематическая направленность московского делового журнала ТОЧКА ОПОРЫ сочетается с универсальным характером издания. На страницах журнала ТОЧКА ОПОРЫ всегда есть место для любых компаний, товары и услуги которых востребованы реальным сектором бизнеса. Ведь проектировщику нужен строитель, строителю нужен риэлтор, риэлтор нужен ремонтнику. А разве, скажем, швейные или обувные компании не строятся? Ещё как строятся! Или строители не готовы предпочитать одежду и обувь рекламируемых марок? Потенциал - это отдельная тема, но наращивать свой потенциал нужно каждый день.
В эти дни готовится к выпуску уже сотый, юбилейный номер журнала ТОЧКА ОПОРЫ! Практически всех наших сотрудников узнают, ценят и предпочитают восходящие с нами компании. И мы всем нашим деловым партнёрам и друзьям стремимся ответить сторицей!
Выпуск сотого номера журнала - это не только новая ступенька. Но и повод преподнести всем нашим подписчикам сразу три подарка.
Первый - безплатная новость на страницах журнала. Это яркое сообщение в первую очередь прочитают все Ваши потенциальные потребители и заказчики, которые входят в аудиторию крупнейших выставок Москвы.
Второй подарок - безплатная реклама в предстоящем выпуске журнала. Достаточно изучить на нашем сайте график предстоящих выставок и прислать в редакцию исходные материалы - тексты и элементы дизайна (логотип, фото и т.д.), застолбив за собой площадь в проектируемом выпуске. Оригинальные новости или красочная реклама готовятся оперативно.
И третий подарок нашим подписчикам - это безплатное размещение на сайте журнала подготовленных материалов. Желанная для Вас выставка, по тематике которой будет готовиться журнал, может быть, скажем в ноябре-декабре или следующем году, а размещённая на сайте новость или реклама уже начинают работать! Сайт журнала теперь зарегистрирован во всех крупных поисковых системах, а материалы, размещаемые на нём, позволяют более эффективно продвигать сайты наших деловых партнёров.
Получить столь ценные подарки весьма просто - достаточно заполнить подписной купон, прислать в редакцию необходимые материалы и начать отрабатывать технологии взаимодействия.
Конечно, всё это есть более совершенный потенциал каждой сотрудничающей с нами компании, который мы вместе с Вами готовы переводить в реал. Ведь реклама - самый мощный двигатель торговли. В нём даже насчитываем 33 000 "лошадиные силы", каждая из которых представлена отдельным понятием. Число "лошадей" указываем точно, поскольку каждому из понятий посвящена одна из статей в выпускаемом нашей компанией БОЛЬШОМ ТОЛКОВОМ СЛОВАРЕ (посмотреть можно на www.e-slovar.ru - хотя нами запроектирован более совершенней сайт). Это престижное издание выпускается с 2001 года, включает 250 000 статей и ныне готовится 10-й выпуск энциклопедического издания. Чем большим числом понятий Вы владеете, тем больше денег зарабатываете. Высокоразвитый потенциал намного легче переводится в реал.
Давайте изучим одну из статей современного издания, которая наверняка увеличит профессиональный потенциал как каждого отдельного сотрудника, так интеллектуальный потенциал всей компании. Вот Вам фрагмент этой статьи.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ - объёмный рынок потребителей, быстро перемещающийся вверх по социальной лестнице, выйти на который пытаются многие производители и продавцы.
Представляет собой непосредственный слой конкретно обозначенных лиц, с помощью которых организация может достичь целей своего развития. Концентрация деятельности на обработке целевой аудитории избавляет от непроизводительных издержек, повышает эффективность деятельности сотрудников и компании.
Вне понятий целевой аудитории эффективный маркетинг невозможен. "Если твоя Целевая аудитория всё, то твоя Целевая аудитория - никто", - утверждает Дэн Кеннеди. На практике не каждый производитель может выйти за рамки элементарного и однозначного описания группы своих потенциальных потребителей. С другой стороны, чем чётче описана ниша, тем выше в ней вероятность продаж. "Покажите мне целевую аудиторию и я переверну весь рынок", - утверждают мастера маркетинга.
Недостаточно простое описание ЦА в терминах "студенты вузов", "предприниматели" или "чиновники государственных организаций". Тем самым мы лишь выявляем группу/сообщество или слой лиц, потенциально заинтересованных в интеграции своей деятельности с деятельностью организатора (маркетолога), в потреблении продукции и услуг. Современные стандарты предусматривают персонификацию ЦА в виде Баз Данных, в которых указывается наименование (компании), профиль деятельности, телефоны, руководители компании, сайты, электронная почта, адрес.
Остаётся добавить, что полностью эту и тысячи других статей по любой интересующей Вас теме Вы можете прочитать в БОЛЬШОМ ТОЛКОВОМ СЛОВАРЕ, который практически готов к печати.
Владимир ЧЕРНЫШЁВ